收藏｜门诊统筹政策深度分析与药企应对

随着经济社会的发展和慢性病的增多，个人账户的局限性日益凸显。

一方面，患病人群不够用，健康人群花不完，资金大量沉淀，能充分体现医疗保险共济互助的作用。医保局官网数据显示截止到2022年，个人账户结余13533.79 亿元。

另一方面，因很多省市医保统筹基金不报销门诊费用，即门诊保障不足，导致应该在门诊治疗的小病去住院治疗，低标准住院等现象多发频发，浪费了医疗资源和医保基金。

02普通门诊统筹共济的概念

职工医保基金分两大块：一是统筹基金，就是大池子；二是个人账户，就是小池子。因此，这次改革也是两方面的共济，分别针对大池子和小池子，一个大共济，一个小共济。

大共济就是建立门诊共济保障机制，在全体参保人群范围内来实行共济保障；小共济就是家庭共济，个人的账户余额可供家庭成员共同支配使用。

同时，基金的来源流向也有变化：

由原来的本人参保缴费基数的2%全部划入个人账户，单位参保缴费基数 6%中的2%划入个人账户剩余 4%计入统筹基金，变成单位缴纳的 6%全部计入统筹基金，不再划入个人账户；

各地缴纳比例略有差异。

03政策实施后对医药营销的影响判断

1、门诊统筹的患者流转路径分析

首诊患者，在医院就诊诊断后开出处方或者住院治疗，而后在医院药房拿药或者患者自行凭处方单到院外定点统筹药店购药（随着医保信息平台、处方流转平台逐步完善，后期可能不行），或者诊断后开出电子处方，到处方流转平台，再到定点药店购药。

复诊患者与首诊患者的区别：在医院开具处方时医生结合患者情况可能选择长处方，另部分患者会流转至互联网医院完成处方。

注：目前处于政策执行期，尚存在很多不成熟的方面及问题，如医保支付价问题;如医保信息平台搭建尚未完成带来的监管问题等。

2、以医生为中心的营销模式没有改变

处方发起者是医生，医生的处方是流转的原点。

对工业企业而言，门诊统筹下的处方流转并不会带来增量，只是最终的取药地点发生了改变。有效的医生教育争取增量的处方才能产生增量的销售。

增量产生的路径会因门诊统筹的实施和普及而逐步变化，具体情况有待进一步观察。

目前的医保定点药店大部分可以通过机器人开处方或直接购药等，但加入医保处方流转平台后的定点药店无法使用机器人处方代替真实医生的处方，从这个角度看，申请加入门诊统筹的药店在处方行为上将更加规范（宽进严管，逐步成熟）。

3、患者购药的渠道会发生变化，部分院内处方会流转至院外的定点统筹药店，原因是：

便捷性，如慢病患者复购；经济性，大部分区域药店报销比例与一级医院一致，报销比例高于等级医院，尤其是统筹金额不设上限或者上限很高的区域。

院内处方流转至院外的比例暂时不能评估，但短期之内高比例的处方流转也不太可能，理由是：医院没有动力外流，如诊疗风险、药占比、医保基金按人头给医院支付等；医生更没有动力流转；另因医院门诊量提升，反倒会带走药店一部分部分流量。

是否能流转至线上药店，还要看政策的走向，暂时也无法确定。

4、为暂时未覆盖的医院提供了一定的可能

当前医院的用药目录大致可分为：药房药品目录，正常在医院销售的药品；外购药品目录，为满足患者可及性，有些大医院会有外购药品目录，国谈药品及部分慢特病药品往往在此列；互联网医院药品目录，大医院会有自己的互联网医院，主要为了方便慢特病患者的远程复诊，互联网医院药品目录是一个单独的目录。

我们所说的医院准入，基本上指被纳入了以上三个目录，尤其是药房药品目录。

没有准入则医生处方无效，即使准入成功，也有因各种原因发生的限停控等情况造成实质性的处方无效。医保统筹实施后这种阻力将会下降，甚至三级准入变二级准入。

在处方流转平台上患者不必局限于固定的医院取药，而是可使用电子处方选择任意一个取药的地点，这个取药的地点可以是就诊医院，也可以是社区医院，还可以是一家药店，这个逻辑为苦于医院准入的企业打开了一扇大门，需要持续关注。

5、部分地区普通门诊统筹的报销额度很高或者不设上限，是处方流转至院外需要关注的重点市场。

上海、北京无限额；

天津 9000

广州 7214

江苏南京 15000

福建福州 20000

云南 6000

辽宁大连 12000

内蒙 5000

...…

各地区应及时了解当地政策，自行明确政策变化，动态汇集加入统筹平台的药店名录并在营销管理系统中随时更新体现；

额度高或者不设上限的省、地区意味着之前承接开药的细分终端，如基层医院，会分流出一部分至统筹药店。这种流动带来的影响是什么以及如何借势需要密切关注；

拉通以药店为阵地，以医生为中心的患者教育，即拉通医疗和零售，设立中央市场部进行统一部署是顺势而为之举。

6、针对患者的营销路径

慢特性疾病的患者往往需要长期使用一种或多种药物，所涉及的工业企业也有意愿在患者数量足够多以后开展患者教育，以期获得更多的复购和口碑传播。比较常见的慢特性疾病是高血压、糖尿病、肿瘤、哮喘等。与慢性疾病对应的是常见疾病，所涉及的工业企业更倾向于加强品牌传播，以期获得更多的急性期选择和囤积贮备。常见疾病如上呼吸道感染、扭伤、腹泻等。因此，根据产品的适应症不同，企业营销的重点不同，或者侧重于患者教育，或者侧重于品牌传播。

处方流转下患者获得了更多的话语权，这种权利分配的变化不仅仅体现在最后的拿药地点决策选择上，同时将体现在由于拿药地点选择权的变化而向上传导的其他环节，比如通过药店上架绕过医院准入、首诊患者的处方重要性更高、复诊患者长处方的变更等等，势必会对门诊常见病的诊疗带来考量因素方面的变化，必将带动药品营销模式的一场更新。

04总结及策略

1、在医疗反腐大背景下以及医疗反腐后时代坚持以医生为中心的合规学术营销不动摇。

2、监测门诊统筹药店动态，提高多产品在统筹药店的上架，医院终端准入不充沛的产品尤其关注院边统筹药店的处方流转情况。

3、鼓励/支持零售事业部就统筹药店做一定的动销尝试，重点关注额度高或者不设上限的区域。

4、做好价格、冲串货等商务管理与管控。

5、监测竞争厂家、竞争产品的动向，有针对性地开展活动或项目。

6、医疗零售一体化的组织核心是一个整合的市场部，关键岗位人员的产品分析和策略制定能力也关乎成败。

7、随着医改一揽子政策的持续落地，更多处方药会流转至院外，以患者为中心，围绕医生品牌认知提升的价值营销是企业战略决策的考量，必将关系到企业能否在未来营销生态中健康发展。

注：政策分析是系统性的，本文并未介绍其他医改政策，建议读者，尤其是企业战略、策略决策层结合整体医疗体制改革的各项重点任务系统性的评判交流，更多想法欢迎留言交流。